Psühholoogia ja psühhiaatria

Müügipsühholoogia

Müügipsühholoogia on eraldi tööstus, mis asub kaubanduse ja psühholoogia vahel, mis on esile kerkinud suureneva turu mitmekesisuse, suureneva konkurentsi ja välismaal toodetud kaupade vahel, et pakkuda põhilisi olulisi vajadusi. Müügipsühholoogia meetodid on seotud mitmesuguste tootega seotud aspektidega, alates välise esitlus- ja reklaamikampaaniast kuni potentsiaalsete ostjate arusaamise psühholoogia uuringuni, jälgides publiku vajadusi.

Eduka müügi psühholoogia

Kaubad ei vaja nende otseste omaduste esitamist, sest turg on pakkumiste üle täis ja ostuprotsess muutub mingi psühhoterapeutiliseks seadmeks. Tundmatu reklaam ei müü kunagi toodet ise, pakub inimestele puuduvaid võimalusi ja tundeid, illusiooni, et ainult selle brändi oma atraktiivsust, karismat, õnne taset või külma eemaldatavat betoonkasti saab hubane ja armastatud.

Müügipsühholoogia eesmärk on manipuleerida inimese sisevajadustega (riietus tähendab enamat kui kaitset külma eest, toit võib näidata muud kui nälja rahuldamiseks) ja tavaliselt kaudselt, kasutades värve ja helisid, valgustust ja lõhnu - mis mõjutab teadvusetust.

See teadus on ilmunud hiljuti ja areneb iga päev, uurides pidevalt maitse muutumise suundumusi, jäädvustades eelseisvad muutused. Sellised muudatused hõlmavad nii väliseid muutusi (köhivastased ravimid hakkavad sügisel reklaamima, suvel jäätist ja talvel kütteseadmeid) kui ka isiku sisemisi emotsionaalseid liikumisi, kuid neil on üldised suundumused (romantiline puhkus või protestimeetmed saavad aluseks kasumliku kontseptsiooni realiseerimiseks pädevale müügiesindajale).

Müügi edukus sõltub paljudest teguritest, samuti kommunikatsiooni edu ja iga inimene võib jagada oma trikke ja trikke. Nad võivad osutuda universaalseks ja nad saavad töötada ainult kohaliku elanikkonnaga piirkonna mentaliteedi ja iseärasuste eripärade tõttu, kuid on olemas teatud üldised edukuse reeglid, mis on universaalsed.

Kliendile isikliku ruumi pakkumine ja võime rääkida rohkem kui müüja (paljude kinnisvaramaaklerite üllatuseks) töötab suurepäraselt. Kui te esimest korda pöördute ja hakkate inimesele toote kohta rääkima, siis kaotate unikaalse võimaluse teada saada, mida inimene täpselt vajab, sa kaotad identiteedi ja keegi ei meeldi tunda end rahakottina jalgadega. Aktiivselt kuulates ja küsides selgitavaid küsimusi, teenite kliendi positiivset suhtumist isiklikult, samuti saate palju teavet isiku soovide ja sisemise eelistuse kohta, mis annab teile võimaluse oma valiku üle kontrollida. Kui keegi ütleb - teine ​​arvab, ja kui te ütlete, tekib klient mitmesuguste keeldumisvõimaluste korral, kui klient ütleb - te tulete vääriliseks ja individuaalselt sobivateks põhjusteks ostmiseks.

Kui potentsiaalne ostja ütleb, peate leidma oma probleemi, mida saab teie toote abil lahendada, ning seetõttu peate selgitama, kuni teie juurde jõudnud sisuliselt on selge. Isik ei taha kõike teada saada, eriti kuna ta ei taha oma aega oma teenuste täielikus nimekirjas veeta. Kõik, mida ostja vajab, on leida oma ülesande lahendus minimaalsete kulutustega (sealhulgas oma ajaga) ja maksimaalse kasuga. Seega, kui naine kaebab, et lapsed põrandale pidevalt lekivad, pakuvad lahendust - mitte-lekkivad tassid, kummist vaibad, kiired absorbeerivad rätid, kuid mitte vaibapuhastusvahend või muud mänguasjad (see ei kõrvalda põhjust ja puhastaja puhul vaip juhib ka meeles lisatööd).

Ole valmis inimestega suhtlemiseks: peate vestluse alustamiseks ja kontaktide loomiseks valmistama mõned fraasid (vali erinevad inimesed erinevatele inimestele), mõtle küsimustele, mida te isikult küsite, oma vastused, esitades oma ettepaneku soodsas valguses. Peaksite oma peaga olema ligikaudne vestlusplaan ja selle lõppeesmärk, vastasel juhul võib teil olla suur sõber, kuid mitte oma tooteid müüa. Kuid hoiduge mälestatud fraasidest, inimesed tunnevad automaatselt hääldatavat teksti ja ei taha tõesti sellist ametlikku kontakti.

Samamoodi nagu toote tüüp on välja töötatud, peaks teie kõne arendama ka kliendile. Maailmas, kus paljud tunnevad ennastunnetust, emotsionaalset lööki, tähtsustunnet edendavaid fraase, on teie otsesed assistendid kasuks.

Müügipsühholoogia meetodid on erinevad, kuid mitte ükski trikkide või kvaliteedi otsesus ei toimi, kui te ei saa edastada teavet, mille jaoks peate samal tasemel suhtlema. See kehtib nii juhtide kui tundmatu terminoloogiaga kliendi magamise kohta või lihtsustab seda professionaalidele. Sinu ülesanne on mõista inimese taset ja rääkida temaga sobival tasemel (programmeerija saab paremini öelda operatsioonisüsteemi kõigi omaduste ja õpilase kohta kiire Interneti ja sülearvuti kompaktsuse kohta). Selleks peate toodet põhjalikult mõistma, sest mitte kõik ei kuula teie kõnesid, keegi hakkab küsima huvitavaid küsimusi ja oleks hea, kui teil oleks sellele vastus.

Edukad müügid on võimalikud, kui olete tõesti huvitatud inimesest ja teie toodetest, ei sea eesmärgiks müüa, kuid otsustate aidata inimesel probleemi lahendada, välja selgitada, siis isegi mitte midagi osta, see ostja naaseb teile hiljem või saadab oma sõbrad ja võib-olla just vaja peatada otsuse tegemiseks, võrrelda ettepanekuid ja see on takti, mis sunnib teda sinu juurde tagasi pöörduma.

Müügi põhimõtted

Müügi psühholoogia meetodid veenmise, mis on üsna mitmekesine, mis põhineb mitmel põhimõttel, millest esimene on nägemus kliendi isiksus, võime luua siiraid inimsuhteid. See hõlmab võimet toetada mis tahes vestlust ja teha huumoripilti, rääkida mitte ainult toote kohta brošüüris olevate meeldejäävate fraasidega, vaid muuta oma suhtlus ainulaadseks ja huvitavaks. Sellise vajaduse järele arendada oma isikupära, silmaringi pidev laienemine.

Müük tuleneb teatud tootmisega tegelevate inimeste grupi tööst või ühest isikust, kes müüb ennast (õpetajad ja psühholoogid, näitlejad ja arstid), kuid oluline osa on osalemine kogukonna kogunemistes ja teie teemale pühendatud liikumises. Inimesed on rohkem valmis minema neile, kes seisavad silmitsi mitteametlikus keskkonnas kui kaanepildil. On loomulik, et kõik sündmused on võimatu, kuid saate valida neist kõige olulisemad, samuti kasutada aktiivselt interneti publikut. Suusõnaliselt ja backstage'i kommunikatsioon on pikka aega muutnud selle välimust ja näeb nüüd välja Facebooki kogukondade kommentaarid ja isiklik blogi.

Säilitage oma toote elu internetis: tervisliku toitumise veebisaitidel saate öelda, kuidas olete suurendanud immuunsust õunte vastu (kui müüte neid), foorumitel, kus inimesed küsivad nõu, mida parandada, võite liituda oma kommentaaridega, kuid ärge unustage alternatiivi anda leibkonna lahendustest. Teie blogi säilitamine annab huvitatud inimestele dünaamika ja liikumise tunde ning kui see on täis teie potentsiaalsele publikule huvitavat sisu, suureneb huvi oluliselt.

Müügi põhimõtted juhinduvad emotsioonidest, mitte loogikast, ja teie ülesanne on teha kindlaks vajalikud emotsionaalsed vajadused ja rahuldada need. Naine ei tule kosmeetikasse - ta tuleb armastuse tunde pärast, inimene ei vaja kella - ta tahab suurendada oma tähtsust ja kaheksateistkümnes pan ei vaja kedagi üldse, kuid ahnuse tunne teeb tema ostu edendamiseks. Samas põhineb hinnakujunduse küsimus ka inimese emotsionaalsel tajumisel ja selle pidev vähenemine ei too alati kaasa soovitud tulemusi. Väärib tunne, mida teie publik püüab, ja kui see on stiilne, suurendab selle tähtsust, siis mida kõrgem on hind, seda tõenäolisem on osta, kui teie vaatajaskonna juhtiv emotsioon on säästlik, siis hakkavad need kolm aktsiat hindama. .

Teie pilt toimib alati teie jaoks, mistõttu muutub asjakohaseks mitte ainult lugupidav suhtumine, professionaalsus ja emotsionaalsete vajaduste lugemise võime, vaid ei ole võimatu lahendusi. Lõpptoote raames mõtlemine - igav ja kahjumlik, lisaks sellele, et kliendile soovid ei võimalda, võib ta lahkuda. On vaja täita kõik kliendi soove (näiteks roheline mesi), kuid samal ajal öelda, kui palju see maksab (mõnikord kallim kui tavaliselt), nii et kliendil on võimalus valida ja ta jääb sinuga ning müüte oma tavapärase toote või uue suurema kasumiga (värvige mee partii).

Müügi psühholoogia - ostja mõjutamise viisid

Kvaliteetsete kaupade valmistamine on hädavajalik, kuid see ei garanteeri selle turustatavust, samas kui madalama kvaliteediga toodetele, mis tarnitakse ostjale müügipsühholoogia tehnikat kasutades, võib olla suur edu. Ostja otsust võib mõjutada mitmesugused tehnikad, millest üks mängib hindadega, kui hind on algselt suuresti üle hinnatud, inimene kuulab kõiki eeliseid ja vajadust selle järele, mida pakutakse, kuid ei suuda nii palju kulutada, siis hind langeb järsult ja sisemine võidu tunne vastandub järsult. (isegi kui allahindlus ületab oluliselt teiste ettevõtete sarnaseid tooteid).

Alateadvuse mõiste juhib lõviosa motivatsiooni ostmisest, nii et veenmismeetodite müügi psühholoogiat kasutatakse pärast alateadvuse avastamist ja tagatakse soodsad ühendused. See saavutatakse meeldivate lõhnade ja atmosfääri muusika abil (kohvikud jätavad akna tihti avatuks, et tänaval asuvad inimesed kohvi lõhna ja muusika on kerge ja meeldiv, on iga müügikohtade lahutamatu kaaslane, sest meeleolus olevad inimesed on avatumad). Otsene kokkupuude ostetud kaupadega toimib hästi (materjal - sa pead andma puudutuse, lõhna, lööma, kui see on immateriaalne teenus - siis on hea, kui teil on tasuta mini-esitlusi). Mõnedel inimestel on juhtiv puutetundlik tajutussüsteem, nii et kui asi on juba nende kätte langenud, on võimalus saada lähenemine sada protsenti, ülejäänud saavad täiendavaid boonuseid tutvumiseks. Iga toode tuleb esitada mitte müüdud kujul, kuid justkui oleks teie ülesanne anda isikule soovitud toote kohta täielik konsultatsioon.

Ostja poolt meelde tuletamiseks on oluline, et ei kasutataks teenuste nimekirja, vaid soodsaid visiitkaarte - kaarti on mugav kaasas kanda ja võimalus saada allahindlust mõnikord on motivatsioon mitte saata seda prügikasti, kuid mõtle sellele, mis sellest esindajast võib olla vajalik. .

Võime dialoogi luua, usaldust ja kokkulepet eelnevalt välja arendada retooriliste küsimuste lisamisega, samuti oma küsimuste koostamisega, et ilmselge vastus oleks kokkulepe - inimene, kes mitu korda teiega nõustub, usub alateadlikult, et saate usaldada ja uuesti kokku leppida (kui Te küsite "pakett?"). Lihtsustada valitud isikut, kui ta soovib õppida kõiki olemasolevaid pakkumisi, kasutaks ta veebipoodi ja isikliku kontakti ülesannet pärast soovide hoolikat kuulamist kitsendaks valikut kahele või kolmele positsioonile. See vähendab valiku stressi ja inimene lõdvestub, lisaks on üks kaup alati kasumlikum, mis ei tee neid pikaks ajaks kõhklemata.

Spontaanne vestlusviis toimib ideaalselt, võib-olla kasutades slängi või kuritahtlikke sõnu (mõõdukalt) - see ühendab ja loob tunde, et suhtlemine ei toimu huvitatud müüjaga, vaid hea sõbraga, kes seda teemat mõistab. Teenuste pakkumisel proovige teavitada tagasimakse või tagasimakse võimalusest - uut ei ole vaja leiutada. Tegutseda põhiseaduse ja õigusliku raamistiku raames, kuid kõnelege need võimalused isikule. See loob turvalisuse ja turvalisuse tunde, teie pilt moodustub vastutustundlikuna, kuigi igaüks järgib samu täpseid seadusi. Rääkige isikuga, mida ta vajab: tüdruk, kes tuli kättetoimetamise ja paigaldamise kohta külmiku juurde; pensionär erakliinikus uuesti sissepääsu ja allahindluste kohta; õpilastele sõprade tutvustuste kohta. Leidke, mis huvitab muud inimest kui see, mida olete öelnud ja andke talle.

Загрузка...